7 meilleures pratiques de merchandising des produits qui stimulent les ventes

En 2024, la France a connu une poussée record de l'esprit d'entreprise, avec 1 111 200 nouvelles entreprises créées, soit uneaugmentation de 6 % par rapport à l'année précédente. De même, les États-Unis ont enregistré 5,2 millions de nouvelles demandes de création d'entreprise, ce qui marque un léger recul par rapport au pic de 2023, mais reste nettement supérieur aux niveaux antérieurs à la pandémie.

Malgré cet essor de l'entrepreneuriat, de nombreuses nouvelles entreprises sont confrontées à des difficultés pour maintenir leurs activités. Selon le Bureau des statistiques du travail des États-Unis, environ 20 % des petites entreprises font faillite au cours de leur première année d'existence.

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L'efficacité des stratégies de marketing et de vente est un facteur déterminant pour la longévité des entreprises. Dans le paysage concurrentiel actuel, le merchandising stratégique des produits s'est imposé comme une approche essentielle pour renforcer l'engagement des clients et stimuler les ventes sur les différents canaux.

La plupart des entreprises échouent pour de nombreuses raisons, mais l'une des plus courantes est l'inefficacité des stratégies de marketing et de vente. 

Dans cet article, nous allons examiner une stratégie efficace de marketing et de vente que les entreprises, en particulier les retailers, devraient mettre en œuvre. Cette stratégie s'appelle le marchandising de produits. 

Le marchandising de produits est l'ensemble des activités utilisées par les entreprises pour promouvoir et stimuler les ventes dans leur magasin. Ces activités peuvent aller de l'utilisation de présentoirs de produits à l'offre d'offres spéciales, en passant par le merchandising visuel. 

Examinons les meilleures pratiques en matière de merchandising de produits ainsi que des conseils pour vous aider à démarrer.

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Qu'est-ce que la commercialisation des produits ?

Le marchandisage des produits englobe toutes les activités de promotion et de vente des produits, depuis le marchandisage visuel et l'exposition des produits en magasin jusqu'aux expériences numériques et au marketing personnalisé. Que vous gériez un magasin de détail physique ou une plateforme de commerce électronique, la façon dont vous présentez vos produits peut influencer de manière significative les décisions d'achat.

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Examinons les meilleures pratiques en matière de merchandising de produits et la manière dont l'intégration d'outils tels qu'un système de gestion des actifs numériques (DAM) peut vous aider à évoluer et à réussir.

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1. Optimisez l'agencement de votre magasin pour augmenter les conversions

L'agencement devotre magasin - physiqueou numérique - donne le ton à l'engagement des clients.

Pour les magasins en dur, les agencements tels que la grille maximisent l'espace tout en encourageant la découverte des produits. Veillez à ce que les zones les plus fréquentées mettent en valeur les best-sellers, les nouveaux arrivages ou les produits saisonniers afin d'accroître la visibilité et les ventes.

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En ligne, l'optimisation de la mise en page d'un site web est essentielle. La plupart des utilisateurs décident en 10 secondes s 'ils vont rester sur votre site. Donnez la priorité aux éléments suivants :

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• Contenu au-dessus du pli: Placez les logos, la navigation, la recherche, le panier et les promotions au premier plan.
• Des appels à l'action clairs: Utilisez des boutons à fort taux de conversion tels que "Shop Now" ou "Get Started". Testez les couleurs : les CTA rouges convertissent 21 % de plus que les verts (source : HubSpot).

Ces améliorations permettent de personnaliser le contenu de façon dynamique, d'améliorer l'expérience utilisateur et de réduire les taux de rebond.

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Voici deux conseils que vous pouvez utiliser : 

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#1. Incluez les informations les plus importantes dans la partie supérieure de votre site web.

Le contenu en amont de votre site web est visible avant même que le visiteur ne fasse défiler la page. Le fait de placer le mauvais contenu au-dessus peut entraîner une augmentation du taux de rebond. Parmi les éléments à inclure, citons la marque et le logo, la navigation, le panier d'achat, la barre de recherche et, surtout, les promotions que vous proposez.

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Source : Aya Paper

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Voici un autre exemple de Yumi sur la façon d'utiliser correctement l'espace en haut de votre page. 

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Source : Yumi

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Sur sa page d'accueil, Yumi propose à ses clients des promotions telles que la livraison gratuite et des remises pour les inciter à acheter chez eux.

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#2. Inclure les principaux appels à l'action (CTA)

Utilisez les CTA pour diriger les visiteurs vers les endroits où ils doivent se rendre lorsqu'ils sont sur votre site. Les CTA aideront les utilisateurs à naviguer plus efficacement sur votre site web. Parmi les CTA que vous pouvez utiliser, citons "Acheter maintenant" ou "En savoir plus". Effectuez des tests A/B pour déterminer les CTA qui génèrent le plus de clics et de conversions pour votre entreprise. 

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Voici un exemple d'utilisation efficace des boutons CTA sur la page d'accueil d'un magasin de produits de beauté :

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Source : Bliss

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Vous devez tester des éléments tels que la couleur de vos boutons CTA. Par exemple, une étude de Hubspot a montré que les boutons CTA rouges convertissent 21 % d' utilisateurs en plus que les boutons CTA verts. 

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Les deux conseils ci-dessus montrent comment vous pouvez optimiser la page d'accueil de votre boutique en ligne. Plus loin dans l'article, nous verrons comment optimiser les pages produits.


 

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2. Tirer parti de la technologie pour des achats immersifs

Les consommateurs d'aujourd'hui attendent des expériences interactives et technologiques. Intégrez des outils qui prennent en charge les environnements physiques et numériques :

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• Écrans numériques et kiosques interactifs: Affichage d'informations sur les produits et de vidéos promotionnelles.
• Réalité augmentée (RA): Permet aux clients de visualiser les produits dans leur propre environnement (par exemple, l'application IKEA Place).
• Vues à 360° des produits: Offrez une interaction détaillée pour imiter la navigation en magasin en ligne.

Ces outils permettent une personnalisation pilotée par l'IA, améliorant l'engagement des clients et favorisant les conversions.

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Voici quelques exemples d'utilisation de la technologie de merchandising :

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a. Utilisez des écrans numériques et des robots interactifs pour susciter l'engagement et l'intérêt des clients à l'égard d'un produit. Par exemple, le grand magasin britannique Harvey Nichols utilise de grands écrans tactiles pour afficher davantage d'informations sur les produits et mettre en avant les nouvelles collaborations. 

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Source : Trendhunter

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b. L'utilisation de la technologie de la réalité virtuelle et augmentée vous permettra de présenter efficacement vos produits et d'aider les utilisateurs à mieux s'y identifier. 

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Par exemple, l'utilisation de fonctions d'affichage à 360° ou en 3D lors de la présentation de marchandises sur vos pages de produits offrira au client une meilleure expérience visuelle et lui permettra d'interagir avec le produit presque de la même manière qu'il le ferait dans un magasin physique. 

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Source : Threekit

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c. Grâce aux logiciels de réalité augmentée (RA), les clients peuvent même utiliser les caméras de leur téléphone pour voir directement comment un produit se présentera dans leur espace. Des entreprises comme IKEA utilisent la réalité augmentée pour tester l'aspect d'un produit dans la maison d'un acheteur. 

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Source : Business Insider

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3. Mettre en valeur les produits clés grâce à des écrans intelligents

Les présentoirs sur le lieu de vente (PLV) sont essentiels pour le merchandising du commerce de détail. Placez les produits très demandés ou en promotion dans les zones de circulation des clients et près des caisses.

Faites en sorte que les affichages soient visuellement frappants et mettez-les à jour fréquemment. Pour le commerce électronique, utilisez des bannières, des blocs de caractéristiques ou des carrousels pour mettre en valeur les meilleures ventes et les campagnes.

Des stratégies d'affichage efficaces améliorent à la fois l'analyse des performances du contenu et la visibilité des produits.

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Source : Ravenshoe

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4. Utiliser le placement stratégique de produits pour développer la notoriété de la marque

Le placement de produits crée une familiarité subtile et augmente le potentiel de conversion. Les principales méthodes sont les suivantes :

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• Placement dans le commerce de détail : Il s'agit de la forme la plus ancienne de placement de produits. Dans ce cas, les entreprises paient pour des espaces d'exposition de premier choix dans les magasins de détail. Dans les grands magasins et les épiceries, les grandes marques paient pour exposer leurs produits dans des rayons situés à la hauteur des yeux des clients.
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• Placement dans les médias sociaux : Il s'agit de la même chose que l'influence dans les médias sociaux. Les entreprises trouvent des influenceurs sur les médias sociaux qui correspondent à leur marque et les paient pour qu'ils partagent des posts dans lesquels ils utilisent leur produit. Par exemple, un influenceur de fitness peut réaliser une vidéo dans laquelle il fait de l'exercice en portant les chaussures d'une marque, ou un influenceur de style de vie peut réaliser une vidéo dans laquelle il passe ses vacances dans un hôtel spécifique.
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• Le placement télévisuel : Dans cette forme de placement de produit, le produit fait généralement l'objet d'une publicité subtile dans les films ou les émissions de télévision. Par exemple, lorsque vous voyez les acteurs principaux d'une émission de télévision ou d'un film utiliser une marque de téléphone spécifique, disons Xiaomi, il s'agit de placement de produit. Ad Age a rapporté que le film Superman : Man of Steel avait reçu jusqu'à 160 millions de dollars en promotions de placement de produits de marques telles que Nokia, Kellogg's, Hershey's, Sears et les lunettes Warby Parker.
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• Placement dans les jeux vidéo : Les marques peuvent payer les créateurs de jeux vidéo pour présenter leurs produits dans les jeux. Et compte tenu de l'état d'avancement de l'industrie moderne des jeux - avec de grandes histoires et des récits, le placement de produits apparaîtra de la même manière que dans les films et les émissions de télévision.
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• Placement verbal : C'est presque la même chose que le marketing d'influence. La principale différence est qu'il est très subtil. Par exemple, une marque peut payer une célébrité pour qu'elle parle de manière créative de son produit ou qu'elle le mentionne au cours d'interviews ou de conversations à l'antenne. 

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Les placements de produits sont très efficaces. En fonction de l'ampleur de la campagne, le retour sur investissement des placements de produits rémunérés peut être supérieur à celui des campagnes publicitaires traditionnelles. Vous augmenterez également la visibilité et la notoriété de votre marque.
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5. Susciter l'engagement grâce à la vente au détail expérientielle

Les consommateurs modernes veulent plus que des transactions : ils recherchent des expériences. 81 % d'entre eux se disent prêts à payer plus cher pour des marques offrant un engagement immersif.

Pour faire évoluer les expériences, utilisez une plateforme de gestion des actifs numériques en nuage pour gérer de grands volumes de visuels (par exemple, Levi's télécharge plus de 40 000 nouvelles images chaque saison).

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Un DAM permet d'assurer :

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• la conformité à la marque,
• Localisation du contenu
• Marquage et réutilisation efficaces des ressources numériques

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Voici un exemple de détaillant de lingerie LIVELY qui explique comment offrir à ses clients une expérience unique en magasin. 

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Source: Shopify

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Une partie de la stratégie de vente au détail expérientielle de LIVELY consiste à proposer à ses clientes des séances d'essayage personnalisées. Les clientes peuvent réserver leur séance en ligne et se présenter ensuite au magasin où un collaborateur les aidera à trouver leur taille de soutien-gorge.

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Les magasins physiques ne sont pas les seuls à pouvoir offrir aux clients une expérience d'achat immersive. Les vendeurs en ligne peuvent également reproduire l'expérience en magasin en améliorant la façon dont les clients interagissent avec les produits. Grâce aux images, aux vidéos et à la technologie, les marques peuvent offrir des expériences d'achat réalistes et attrayantes. 

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Voici un exemple de Levi's : 

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Levi's est une grande marque dont les produits sont vendus dans 110 pays à travers le monde grâce à une combinaison de boutiques en ligne, de grands magasins et d'environ 3 200 magasins de détail. Mais pendant la pandémie, pour permettre aux clients de découvrir facilement ses nouvelles collections, Levi's a mis au point une salle d'exposition virtuelle avec des galeries interactives pour présenter ses produits. Les galeries comportaient des images et des vidéos détaillées à 360 degrés afin de rendre l'expérience d'achat aussi proche que possible de la réalité. Les clients qui ne pouvaient pas se rendre dans les salles d'exposition physiques pouvaient tout de même vivre une expérience similaire en magasin lorsqu'ils achetaient en ligne. 

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💡 Lorsque vous proposez à vos clients des expériences de vente au détail en ligne, il est important de disposer d'un référentiel central qui servira de source unique de vérité pour tous vos actifs numériques. Par exemple, Levi's télécharge 40 000 nouvelles images chaque saison. La gestion de toutes ces images peut s'avérer difficile et chronophage. Mais grâce à un référentiel central, l'entreprise peut facilement stocker, gérer et partager toutes ces ressources à partir d'un seul endroit.

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Un autre avantage d'avoir un référentiel central est de disposer d'analyses détaillées. Vous serez en mesure de mesurer facilement lesquels de vos actifs sont efficaces pour vous aider à réaliser des ventes. Une solution de Digital Asset Management est un exemple de référentiel central. Découvrez comment choisir la meilleure solution de Digital Asset Management pour votre entreprise.

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6. Proposer des recommandations de produits personnalisées

Imaginez la scène suivante : vous êtes dans un magasin de vêtements, à la recherche d'un jean. Après avoir acheté le jean, le vendeur vous dit qu'il a trouvé une chemise qui ira parfaitement avec le jean. Si vous avez déjà vécu cette expérience, il s'agissait d'une recommandation de produit personnalisée. 

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Si vous gérez une boutique de vente au détail ou de commerce électronique en ligne, proposer des recommandations de produits personnalisées est le moyen idéal de faire de la vente incitative et d'augmenter les ventes. Lorsqu'elles sont bien faites, les recommandations personnalisées sont très efficaces. Dans une étude de 2019, Monetate a indiqué que les entreprises qui utilisent la personnalisation obtiennent un retour sur investissement positif de 75,5 % supérieur à celui des entreprises qui ne le font pas. 

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Voici trois idées pour vous aider à personnaliser vos produits. 

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Recommander des produits aux clients en fonction de leur historique de navigation et d'achat. C'est ce que font des marques comme Amazon et Nike. Elles utilisent les données de navigation et d'achat de l'utilisateur pour lui recommander des produits qui l'intéressent.

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Source : Nike

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Recommandez des produits en fonction du profil du client ou de sa localisation. Vous pouvez consulter les données du profil du client, telles que l'âge ou le sexe, pour déterminer les recommandations à faire. Il en va de même pour l'emplacement. Par exemple, si un client se trouve dans une région où l'hiver sévit, vous pouvez lui recommander des produits qui lui seront utiles pendant cette période. 

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Source : Walmart

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Recommander des produits achetés par des clients ayant un profil similaire. Vous pouvez afficher des recommandations basées sur les actions que les clients ayant un profil similaire ont effectuées sur votre site. Un exemple est la recommandation d'Amazon "Les clients qui ont lu ce livre ont également lu". 

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Source : Amazon

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Si vous n'avez pas encore mis en œuvre la personnalisation des produits dans votre entreprise, vous devriez commencer dès maintenant. Elle permet non seulement d'augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) grâce aux ventes incitatives et croisées, mais aussi de réduire le taux d'abandon de panier de 4,35 %. 

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7. Utiliser des descriptions de produits détaillées

Lorsqu'elle est bien rédigée, une description de produit peut vous aider à influencer la décision d'un client potentiel et à améliorer vos taux de conversion.

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Les descriptions de produits sont utilisées pour décrire les caractéristiques et expliquer les avantages de votre produit. Elle comprend tous les détails de votre produit. Ces détails peuvent prendre la forme de puces, de phrases ou de courts paragraphes. La plupart du temps, elles se trouvent sous les images ou les titres des produits.

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Pour créer des descriptions de produits détaillées, voici quelques questions à poser. Ces questions vous donneront une idée des éléments à inclure dans les détails du produit.

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• À qui s'adresse le produit ? Est-il destiné aux hommes ou aux femmes ? Ou visez-vous une tranche d'âge ou un style de vie spécifique ?
• Quels sont les détails de base du produit ? Il s'agit des caractéristiques et des attributs du produit, tels que les dimensions, les matériaux et le coût.
• Où peut-on utiliser le produit ? Mettez en évidence les endroits où le produit est utilisé. Peut-il être utilisé à l'intérieur et à l'extérieur ?
• Quand le produit doit-il être utilisé ? Est-il réservé à un usage saisonnier ou peut-il être utilisé à tout moment de la journée ? De petits détails comme celui-ci peuvent contribuer à mettre en évidence la valeur à long terme du produit. 

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Les descriptions de produits doivent être courtes et agréables à lire. Optez également pour des descriptions de produits sous forme de paragraphes pour raconter l'histoire de votre produit. Vous pouvez ensuite utiliser des puces pour transmettre les informations importantes et les spécifications techniques indispensables. 

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Il est également judicieux de présenter des preuves sociales telles que des commentaires sur les produits et des témoignages. Pourquoi ? 88 % des consommateurs font autant confiance aux avis d'autres utilisateurs qu'aux recommandations personnelles et les consultent avant de prendre une décision d'achat. 

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Voici un exemple de description de page produit qui communique efficacement les avantages et les caractéristiques d'un gril à gaz. 

Source : Weber

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Sur la page du produit, les visiteurs de Weber peuvent voir une description détaillée du produit ainsi que des commentaires. Lorsque les clients font défiler la page vers le bas, ils voient également les produits recommandés pour les aider à compléter le set. 

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💡 Pour améliorer votre efficacité en matière de description de produits, la meilleure pratique consiste à intégrer un système PIM dans votre ensemble MarTech. PIM signifie système de gestion des informations sur les produits et servira de base de données centralisée pour vous aider à stocker et à gérer toutes vos informations sur les produits. Une base de données centralisée garantit que les mêmes informations sur les produits sont affichées sur tous vos canaux de vente. 

Comment le DAM peut contribuer à un merchandising efficace des produits

Les grands détaillants et les entreprises de commerce électronique utilisent beaucoup de ressources numériques et de visuels de produits. Pour vous assurer que vous pouvez stocker, gérer et distribuer efficacement ces actifs tout en offrant une expérience omnicanale cohérente à vos clients, vous devez investir dans une solution de gestion des actifs numériques (DAM) comme Wedia. 

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Sans DAM, il vous sera également difficile de mesurer avec précision l'expérience et l'engagement du client avec chaque élément de votre contenu. En revanche, Wedia vous permettra de mesurer et d'enregistrer facilement la performance de vos contenus afin que vous puissiez identifier ceux qui contribuent le mieux aux ventes. Et si vous utilisez la vue produit dans le DAM de Wedia, vous pouvez facilement préparer les visuels nécessaires pour votre boutique de e-commerce et d'autres canaux de vente.

En plus du DAM, Wedia propose également un module Media Delivery et Digital Experience. Ce module vous permet de créer des contenus personnalisés et de mesurer leur performance sur tous les canaux à l'échelle. Vous pourrez également diffuser automatiquement des images et des vidéos adaptées à chaque appareil et à chaque canal.  

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L'utilisation des fonctions DAM, Media Delivery et Digital Experience de Wedia aidera les détaillants et les entreprises de commerce électronique à offrir à leurs clients des expériences d'achat plus uniques, ce qui se traduira par une augmentation des ventes. Réservez une démonstration.

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