Inbound Marketing : Objectif leads.

C’est officiel : le marketing a changé. Fini les slogans criards, les arguments de vente du type “Vu à la Télé”, “Élu produit de l’année” ou les pures stratégies “paid”… Nous sommes dans l’ère de l’Inbound Marketing, un marketing utile à la cible qu’il touche. Un phénomène né avec le digital et renforcé par les réseaux sociaux.

Inbound Marketing vs Outbound Marketing et pour quel objectif

L’inbound Marketing est un des composants essentiels du content marketing. Il s’agit, dans les grandes lignes, de transformer un simple curieux en client qui adhère à votre contenu, vos valeurs et, idéalement, en ambassadeur pour votre marque. En langage plus technique et métier, cela consiste à transformer les prospects en leads. Comment ? En leur proposant du contenu utile dans lequel ils peuvent se retrouver. Cette pratique s’oppose à l’outbound marketing qui est la forme plus traditionnelle du marketing.

“À qui je m’adresse ?”. C’est la première question qu’il faut se poser pour adopter une stratégie d’inbound marketing. Une véritable réflexion doit être menée sur les clients potentiels. C’est le “buyer persona”, une représentation fictive du client type, son archétype en quelque sorte . Quelle situation professionnelle ? Quelles attentes ? Il faut connaître son vocabulaire technique et professionnel. Pour être le plus pertinent possible, vous devez identifier quels défis il doit surmonter au quotidien, quels sont ses besoins. La fiche persona doit réunir 4 informations clés : le rôle et le travail, les objectifs professionnels (BtoB) ou personnels (BtoC), ses défis et les informations sociologiques associées au persona.

Une fois le persona bien identifié et compris, il faut fixer des objectifs concrets. Réunis sous l’acronyme SMART (pour Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporellement définis). Objectif : faire le tri entre ce qui est mesurable et ne l’est pas, et surtout se donner des objectifs réalisables. Vous ne pouvez pas réellement contrôler le fait que 100% de vos lecteurs apprécient l’article ni vraiment le vérifier (surtout au début). En revanche, faire en sorte d’avoir 10 partages de votre contenu sur les réseaux sociaux en 1 semaine est un objectif plus raisonnable et réalisable.

Mais proposer du contenu intéressant n’est pas la seule condition d’un Inbound Marketing efficace. Une bonne stratégie d’inbound marketing marche main dans la main avec une maîtrise du SEO et une présence intelligente sur les réseaux sociaux. L’écriture d’un blog est la façon la plus simple et la plus efficace de se lancer dans l’Inbound Marketing. Tout d’abord parce que le blog est le meilleur moyen de booster le SEO de son site internet. La publication régulière d’articles intéressants est une excellente façon d’attirer puis de fidéliser des internautes. La compréhension du langage technique de sa cible révèle ici toute son importance. Vous ne pouvez pas écrire des articles remplis de concepts que vous ne maîtrisez pas complètement.

En demandant un minimum d’informations en échange de l’accès à votre contenu “premium” vous accumulez les informations dont vous avez besoin sur vos prospects. Avec une simple adresse mail, vous vous assurez un moyen de garder le contact entre vous et vos visiteurs. En envoyant régulièrement vos derniers articles, vous gardez l’intérêt pour votre site intact. Il faut garder en tête que les mails que vous envoyez doivent être intéressants pour vos prospects et non pour vous seul. Pas de news internes à l’entreprise, ne vous vantez pas de votre nouveau contrat. Concentrez-vous sur vos articles et sur ce que vous pouvez apporter à vos leads comme information utile. Une newsletter doit être courte, concise et écrite de la manière la plus agréable possible.

Il est important de rendre votre communication la plus personnelle possible, vous devez vous adresser personnellement aux prospects. Ce n’est que de cette façon que vous pourrez impliquer de manière personnelle vos visiteurs et vos prospects. Même dans le cadre d’une consommation de masse, la personnalisation est étudiée avec le plus grand sérieux. C’est en partie ce qui explique le succès d’Amazon. En proposant des articles en lien avec les précédents achats de leurs clients, le site n’a pas juste dans l’idée de gonfler ses ventes, il s’assure aussi que le visiteur se sente compris et “dorloté”. Vous l’aurez compris, plus le client se sentira chez vous à la maison, plus il aura l’envie de rester avec vous.

Inbound Marketing et B2B

Dans le secteur B2B, la phase de réflexion avant l’achat est beaucoup plus longue. Les prospects ont besoin d’un maximum d’informations avant de s’engager avec une entreprise.

La première étape de ce parcours est la phase de découverte, elle correspond au moment où le prospect prend conscience de ses besoins et fait une première recherche pour se renseigner sur les solutions existantes. La deuxième étape est la phase de considération où le prospect hiérarchise ses besoins et les solutions auxquelles il va devoir faire appel.

La dernière étape est la phase de décision : le prospect a déjà éliminé la plupart des solutions, mais hésite encore. C’est là qu’il faut le convaincre que votre entreprise représente la meilleure solution pour lui.

La création d’un livre blanc (exemple : ebook du DAM au MRM) est à envisager si votre entreprise est dans un secteur orienté B2B. Le livre blanc est un outil puissant pour attirer des prospects qualifiés, il montre votre expertise dans votre domaine. Vous devez bien sûr y bannir toute promotion de vos produits et vous concentrer uniquement sur une rédaction “intéressante” (versus “intéressée”). Plus votre ton sera neutre (commercialement) et plus la lecture sera appréciée par les prospects et plus vous gagnerez en crédibilité. Un livre blanc doit contenir des chiffres clairs provenant de sources légitimes, des citations d’experts reconnus et de clients. Il s’agit ici d’asseoir la crédibilité du livre auprès des lecteurs. Il est capital de dater le livre blanc par souci de transparence. Un livre Blanc vieux de 2 ans contient forcément des informations qui ne sont plus d’actualités, mais le lecteur sera prévenu et vos compétences ne seront pas mises en doute.